<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=306685076811977&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">
Batzorig Begzsuren

Batzorig Begzsuren

Энтрепренер, дижитал маркетер. BZP Digital&Inbound агентлагийн үүсгэн байгуулагч. Технологи, бизнес, маркетинг, энтрепренершип, хүний хөгжлийн сэдвүүдээр бичдэг.

Нийтэлсэн: 2018-10-13, унших хугацаа: ~6 минут

"Сэжим гэж юу вэ? Бас тэр сэжим нь амьдралын мөчлөгтэй төдийгүй төлөвтэй хэрэг үү?" гэсэн бодол танд төрж болох юм. Гэтэл эдгээр тэргүүн туршлагуудыг дэлхий даяар олон байгууллага амжилттай ашиглаж байна. Борлуулалтын ажилтан сэжмүүдийнхээ төлвүүдийг удирдсанаар илүү хэмжээтэй борлуулалтыг илүү хурдтай хийж чаддаг.

 

Сэжмийн амьдралын мөчлөг гэж юу вэ?

Англи нэр томъёо нь Lifecycle StageАмьдралын мөчлөгийн үе шатууд CRM системүүд дээр харилцан ялгаатай тодорхойлогдсон байдаг хэдий ч дараах үе шатууд бүхий маркетинг, борлуулалтын юүлүүрийн загварыг түгээмэл ашигладаг. 

Эхлээд маркетингийн мессеж, контентыг үзнэ, харна, анзаарна. Вэб сайтаар хандах үедээ мэдээлэл авч байхаар и-мэйл хаягаа бүртгүүлэх (англиар subscriber), сошиал медиа хуудсууд дагах, мессенжерээр хандан мэдээлэл авах зэргээр сэжим үүсэх эхний алхмууд хийгдэнэ. 

Амьдралын мөчлөгийн үе шатууд CRM системүүд дээр харилцан ялгаатай тодорхойлогдсон байдаг хэдий ч дараах үе шатууд бүхий маркетинг, борлуулалтын юүлүүрийн загварыг түгээмэл ашигладаг.

Боломжит худалдан авагчийн контакт үүссэнээр танайх ирээдүйд худалдан авалт хийж болох Сэжим буюу Lead үүснэ. Жишээ нь: нэрийн хуудас авах, хямдралын купон, цахим ном, гарын авлага татуулах, апп ашиглуулах, туршуулах, үнэгүй зөвлөгөө өгөх зэрэг сэжим үүсэх олон хэлбэрүүд бий. Боломжит хэрэглэгчдийн мэдээллийг бүртгэх аргууд нийтлэлээс зарим нэг тодорхой жишээтэй танилцаарай.

Шинэхэн үүссэн сэжим маань худалдан авалт хийхэд бэлэн буй байх нь элбэг. Маркетинг хийсний үр дүнд (lead nurturing буюу сэжмийн арчилгаа энд чухал үүрэгтэй) сэжмүүд борлуулалтад бэлтгэгдэх бөгөөд бэлэн болсон сэжмүүдийг үүнийг Маркетинг үнэлсэн сэжим (англиар Marketing Qualified Lead буюу MQL) гэнэ. Энгийнээр хэлбэл маркетингаас энэ хүмүүс манай талаар мэдээлэл сайн авсан, манай бүтээгдэхүүнийг сонирхож буй зорилтот бүлгийн хэрэглэгч тул та нар борлуулалт хийгээрэй гээд борлуулалтын багт шилжүүлэн өгнө гэсэн үг. Эсвэл маркетингийн үр дүнд боломжит худалдан авагчийн санаачлагаар борлуулалтад ханддаг. MQL өөрсдийнх нь санаачлагаар борлуулалтад шилжих нь манай зах зээл дээр илүү түгээмэл.

Дараагийн үе шатууд борлуулалтын багт илүү хамаатай. MQL сэжмүүдийг борлуулалтаас үнэлснээр үнэхээр чанартай эсэх нь тодорхой болно. Энэ шалгуурыг давснаар Борлуулалт үнэлсэн сэжим (англиар Sales Qualified Lead буюу SQL) болно. Олон компани энэ шатыг орхигдуулдаг нь маркетинг үнэхээр чанартай хандалтууд авчирч байна уу эсэхийг үнэлж, дүгнэхэд саад болдог. Маркетинг, борлуулалтыг хэрхэн уялдуулах вэ? нийтлэлээс дэлгэрэнгүй танилцана уу.

Худалдан авалтын өмнөх шат нь Боломж (англиар Opportunity) юм. Энэ шатанд танай бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг худалдан авах Хэлцэл (англиар Deal) үүссэн байна. Борлуулалт хийн хэлцлийг амжилттай хааснаар (англиар Close Deal) уг боломж танай Хэрэглэгч, Харилцагч (англиар Customer) болно. 

Эх сурвалж: How to use Lifecycle Stages?

 

Сэжмийн төлөв гэж юу вэ?

Төлөв нь (англиар Lead Status) харин тухайн сэжим борлуулалтын циклийн болон харилцааны ямар үе шатанд байгааг илэрхийлнэ. Амьдралын мөчлөг бүх л байгууллагын хувьд дээр дурдсан хэлбэрээр ижил тодорхойлдох бол сэжмийн төлөв тухайн байгууллагын борлуулалтын процессын онцлогоос хамааран ялгаатай байна.

Ихэнх байгууллагууд түгээмэл ашигладаг төлвууд гэхдээ бий. Жишээ дурдвал:

  • Шинэ (англиар New). Борлуулалт руу орж ирсэн шинэ сэжмүүд тул борлуулалтаас холбогдох шаардлагатай.
  • Холбогдохоор оролдсон (англиар Attempted to Connect). Борлуулалтаас холбогдох оролдлогууд хийсэн боловч одоогоор амжилтгүй байгаа.
  • Холбогдсон (англиар Connected). Амжилттай холбогдож чадсан гэхдээ одоогоор хэлцэл үүсээгүй байгаа сэжим.
  • Хэлцэл нээсэн (англиар Open Deal). Бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг худалдан авахаар яриа хөөрөө буюу хэлцэл үүссэн. 
  • Чанаргүй (англиар Unqualified). Зорилтот бус сегментийн хэрэглэгч эсвэл хангалттай маркетинг хийгдээгүй тул борлуулалт хийх боломжгүй хэрэглэгчид. Энэ төлвийн сэжмүүд чанаргүй тул маркетинг руу буцаана. Хэрэв уг сэжмийн мөчлөг MQL бол жирийн сэжим болгоно. Маркетингийн баг буцаж ирсэн эдгээр сэжмүүдэд шинжилгээ хийснээр борлуулалтад шилжүүлэх дараа, дараагийн сэжмүүдийнхээ чанарыг сайжруулах боломжтой.

Сэжмийн төлөв дээрхээр хязгаарлагдах огт албагүй. Харин ч танай онцлогоос хамааран илүү олон байх нь зөв. Гэхдээ бараг хэрэглэдэггүй төлвүүд олноор үүсгэх нь алдаа болдог. 

Эх сурвалж: How can I use the Lead Status property in my sales process?

 

Сэжмийн төлвүүдийн жишээ

Манай байгууллага үйл ажиллагаандаа ашигладаг зарим төлвүүдтэй жишээ болгон танилцъя. 

  • Нээлттэй (англиар Open). Энэ төлөвт бид борлуулалтын хэлцэл хийх боломжтой, гэхдээ яг өнөөдөр идэвхтэй харилцаа байхгүй сэжмүүдийг оруулдаг.
  • Халуун (англиар Hot). Энэ төлөвт бид чанартай, борлуулах магадлал өндөртэй тул алдахгүй, шаргуу борлуулах хэрэгтэй сэжмүүдийг оруулдаг. Шинэ сэжмүүдтэй бид и-мэйлээр харилцаад, сэжмийн сонирхол нь бага эсвэл борлуулалтын баг ачаалал ихтэй бол утсаар холбогдохгүй орхидог бол халуун сэжмүүдтэй заавал утсаар холбогдоно.
  • Уулзалт товлох (англиар Book a Meeting). Манай маркетингийн, CRM нэвтрүүлэх зэрэг үйлчилгээг танилцуулга уулзалт хийхгүйгээр борлуулах боломжгүй. Сэжимтэй утсаар, мессенжер эсвэл и-мэйлээр холбогдсоны дараа очиж танилцуулга хийснээр амжилттай борлуулалт хийх магадлалтай гэж үнэлбэл уулзалт товлох төлөвт оруулах ба цаг товлох зорилгоор араас нь шаргуу холбогдон ажиллана.
  • Төсөвгүй (англиар Low Budget). Зарим байгууллага манай үйлчилгээ тохиромжтой төдийгүй сонирхож буй хэдий ч өнөөдөр төсөв, санхүүгийн боломжгүй байж таардаг. Төсөвгүй төлөвт буй сэжмүүдэд бид хэрхэн төсөв, төлөвлөгөөгөө хийх талаар маркетинг хийснээр Халуун төлөвт оруулах боломжтой.
  • Гэрээтэй (англиар Contract). Манай байгууллагатай гэрээтэй ажиллаж байгаа.
  • Гэрээ шинэчлэх (англиар Contract Renewal). Гэрээ дуусах гэж байгаа сайн харилцагчдаа гэрээ сунгах, шинэчлэх санал өгөх бол энэ төлөвт оруулдаг.

Гэрээний нөхцөл тохирсон, шийдвэр гаргасан, гэрээ илгээсэн зэрэг төлвүүдийг бид үүсгэдэггүй. Учир нь эдгээр төлвүүд тухайн сэжимтэй аль хэдийн хэлцэл үүссэн тохиолдолд бий болох тул борлуулалтын харилцаагаа хэлцлийн үе шатуудаар удирдах нь илүү үр дүнтэй. Энэ үед сэжим хэлцэл нээсэн төлөвт байна. Борлуулалтын хэлцлийн удирдлагын сэдвээр би дараагийн нийтлэлээрээ зөвлөе.

 

Сэжмийн мөчлөг ба төлвийг удирдах нь борлуулалтыг хэрхэн өсгөдөг вэ?

Боломжит худалдан авагчидтайгаа цаг алдалгүй зөв харилцааг үүсгэж чадсанаар борлуулалтыг илүү хурдан бас илүү ихээр хийж болдог.

  • Өнөөдөр утсаар ярьсан бол худалдан авалт хийж болох байсан бол нөгөөдөр холбогдсоноор эсвэл бүр залгаагүй тул өрсөлдөгчид борлуулалтаа алдаж болно. Эсвэл сонирхол нь буурснаар худалдан авалт хийхээ бүр больж ч болно.
  • Хэнтэй ямар дарааллаар харилцах вэ гэсэн эрэмбийг зөв удирдах нь худалдан авалт хийх магадлал өндөртэй сэжмүүдэд илүү ач холбогдол өгөх, алдахгүй борлуулахад тусална.
  • Маркетингаас борлуулалтад чанартай сэжмүүдийг цаг алдалгүй өгч, чанаргүй сэжмүүдийг буцааж авснаар маркетингаа сайжруулахад тусална.

 

Хэрхэн ажил хэрэг болгох вэ?

Сэжмийн мөчлөг, төлвөө удирдахад CRM систем хэрэгтэй. CRM систем байхгүй бол Хэрхэн Hubspot CRM Free үүсгэн борлуулалтад ашиглах вэ? нийтлэлтэй танилцан үнэ төлбөргүй, хэрэглэх сурахад энгийн хялбар, вэб сайт, сошиал медиа, и-мэйл, чат зэрэг олон төрлийн онлайн сувгуудтай холбогдож ажилладаг CRM систем үүсгэн ашиглаж болно.

CRM системд Lifecycle Stage талбарыг голдуу өөрчлөх боломжгүй байдаг, харин Lead Status талбарыг өөрийн хэрэгцээнд тохируулан өөрчилж ашгилах нь зүйтэй. CRM систем хэрэглэж буй борлуулалтын ажилтан дараах хэлбэрийн шүүлүүрүүд үүсгэн ашиглахыг зөвлөж байна. 

  • Миний холбогдох. Холбогдох хэрэгтэй шинэ сэжмүүд эсвэл оролдсон ч холбогдож чадаагүй байгаа сэжмүүд. Энд сэмжүүдээ удааж болохгүй.
  • Миний холбогдсон. Холбогдсон, харилцаж байгаа, гэхдээ хэлцэл үүсгэж амжаагүй байгаа сэжмүүд. Энэ хүмүүстэй ажиллаж хэлцэл үүсгэх хэрэгтэй.
  • Миний хэлцэлтэй. Энэ борлуулалт хийх бодит боломжтой сэжмүүд тул тогтмол шаргуу харилцах хэрэгтэй хүмүүс. 
  • Миний анхаарах. Гэрээтэй, авлагатай, хүлээлтэд ороод хойшилсон, өнөөдөр төсөвгүй тул нэлээд хугацааны дараа холбогдох гэх мэт сэжмүүд. Үе үе орж шалгаж хэрэгтэй.

Сэжмийн төлвүүдээ зөв удирдаад явбал сэжмүүд дээрх шүүлтүүрүүдэд орж гараад, шилжээд байх тул борлуулалтын ажилтан хэнтэй яаж харилцах вэ гэдгээ алдахгүй хийгээд байж чаддаг. CRM дээр хэрхэн шүүлт үүсгэх талаар дараагийн удаа HubSpot CRM дээр жишээ авч зөвлөе.

Борлуулалтын процессоо автоматжуулах, хэрэглэгчийн мэдээллийн сан үүсгэх, тэдэнтэй үүсгэх бүхий л харилцаагаа нэг дороос удирдах хэрэгцээ шаардлагатай, олон борлуулалтын ажилтнуудтай бол манай CRM нэвтрүүлэх үйлчилгээтэй танилцаарай. Хэрэв цөөн тооны борлуулалтын ажилтнуудтай бол сургалтад хамрагдах боломжтой.

New call-to-action

Сэдэв: Sales, Борлуулалт, Инбаунд борлуулалт, Борлуулалтын юүлүүр, Сэжим

Цахим ном


Click me

Мессенжерээр татах бол:

 

Сүүлд нэмэгдсэн


Онцлох зар


New call-to-action

Олон уншсан


ОНЦЛОХ ҮЙЛЧИЛГЭЭ


CRM НЭВТРҮҮЛЭХ ҮЙЛЧИЛГЭЭ

Бүх нийтлэлүүд