<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=304433743577933&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">
Batzorig Begzsuren

Batzorig Begzsuren

Энтрепренер, дижитал маркетер. BZP Digital&Inbound агентлагийн үүсгэн байгуулагч. Технологи, бизнес, маркетинг, энтрепренершип, хүний хөгжлийн сэдвүүдээр бичдэг.

Нийтэлсэн: 2020-02-26, унших хугацаа: ~5 минут

Инбаунд нь хэрэглэгчиддээ ажил, амьдралынхаа зорилгод хүрэх, асуудлыг шийдэх, хөгжиж боловсрох, өсч дэвжихэд нь тусалсан харилцааг бий болгосноор хамтдаа амжилтад хүрэх бизнесийн ухаан юм.

Борлуулалт хэрхэн инбаунд байж болохыг танилцуулахаас өмнө борлуулалтын уламжлалт арга барилыг эргэн нэг харцгаая. Хүмүүс хэнд итгэж байна вэ гэсэн судалгаанд улс төрчид болон борлуулалтынхан сүүл мушгидаг ажээ. "Би ярьж чаддаг, ятгаж чаддаг, яаж ийгээд зарж чаддаг" хэмээх арга барилд нь тавьж буй дүн.

Хүмүүс хэнд итгэж байна вэ гэсэн судалгаанд улс төрчид болон борлуулалтынхан сүүл мушгидаг

Хуучин цагт борлуулагчийн туслалцаагүйгээр худалдан авалтын шийдвэр гаргахад хэцүү байсан. Тухайн бүтээгдэхүүний үнэ, онцлог, давуу тал, хэн юунд хэрэглэхэд ямар ашиг тустайг борлуулагчаас л олж мэдэж байв. Харин өнөөгийн интернэт, ухаалаг утас, сошиалын эрин үед хэрэглэгчид хуруугаа хэдхэн хөдөлгөөд олоод мэдчихдэг болжээ.

 

Уламжлалт ба инбаунд борлуулалтын ялгаа

Хэрэглэгчид танай талаар мэдээллийг интернэтээс олоод авчихаж байна. Худалдан авалт хийх процесст санаачлагыг гартаа авчихсан. Харин та хэрэглэгчдийнхээ талаар мэдээллийг интернэтээр авч чадаж байна уу? Танай борлуулалт хэрэглэгч төвтэй болж өөрчлөгдөж чадсан уу?

Уламжлалт борлуулалтаар бол хэнд борлуулахаа тодорхойлоод, очиж танилцуулга хийгээд улмаар зарахыг оролддог. Жишээ нь манай тоос сорогч, хивс цэвэрлэгчийг энэ хүмүүс авч магадгүй гээд утсаар залгаад гэрт нь очиж танилцуулснаа зарах гэж шахдаг арга зах зээлд дээр олон арван жил болж байна. Танайд ч очиж танилцуулж байсан л биз.

уламжлалт борлуулалт

Гэтэл хэрэглэгч өөрт тулгарч буй асуудлыг эхлээд анзаардаг. Дараа нь уг асуудалдаа шийдэл хайна. Сүүлд нь танай бүтээгдэхүүнийг авъя гэсэн шийдвэр гаргадаг. "Энэ хивс ойр ойрхон хиртээд байна, яахав? Гараа угааж болно гэхдээ цаг их орно, төвөгтэй. Дуудлагаар цэвэрлүүлж болох юм, гэхдээ заримдаа гайгүй, заримдаа тааруу. Бас цагтаа ирэхгүй алга болчихдог. Хивс цэвэрлэдэг машинтай болбол ямар нь зүгээр бол? Уураар цэвэрлэхийн хажуугаар тоос сорчихдог бол зүгээр ч юм шиг. Авбал хаанаас ямар загварыг хэдээр авах вэ?"

 

Инбаунд борлуулалтын процесс

Инбаунд борлуулалт нь хэрэглэгчийн худалдан авалт хийх замналд нийцсэн аргачлал юм. Энэ нь шийдвэр гаргах хүртлээ хэрэглэгчийн судалж, олж мэдэж буй замналыг хэлнэ. Инбаунд борлуулалтын процесс 4 үе шаттай:

  1. Боломжит худалдан авагчийг олж тогтоох (Identify);
  2. Холбогдон харилцаа үүсгэх (Connect);
  3. Нөхцөл байдал, хэрэгцээ шаардлагыг нь судлан мэдэх (Explore);
  4. Тохирсон шийдэл, сонголтыг зөвлөн борлуулах (Advise).
инбаунд борлуулалтын процесс

 

1. Боломжит худалдан авагчийг олж тогтоох шат (Identify)

Хэрэглэгч тулгарч буй асуудлаа мөн түүнд тохирсон шийдлийг олж харахад туслах дижитал контент маркетинг хийх нь боломжит худалдан авагчийг олоход танд тусална. Практик жишээнүүдээс дурдвал:

Боломжит худалдан авагчийг идэвхтэй ба идэвхгүй гэж хоёр ангилж болно. Идэвхгүй гэдэг нь ирээдүйд авах боломжтой ч яг одоогоор худалдан авалт хийхээр идэвхтэй сонирхоогүй байгаа хэрэглэгчид юм.

Эсрэгээрээ идэвхтэй худалдан авагчид танай бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг идэвхтэй сонирхож буй тул тэднийг олж тогтоох, танайд хандах замыг нь нээж өгөх, борлуулалтын харилцаа цаг алдалгүй үүсгэх хэрэгтэй.

 

2. Холбогдох, харилцаа үүсгэх шат (Connect)

Борлуулалтынхан нь хүн утсаар залгах, орж ирэхийг нь хүлээгээд сууж байдаг компаниуд манайд олон. Өөрөө санаачлагаараа хандаж буй хэрэглэгч худалдан авалт хийх магадлал өндөр, аман яриагаар харилцаа үүсгэхэд тэдэнд илүү хялбар байдаг.

Харин мессенжертээ мөн и-мэйлд хариу өгөхдөө удаан. Алдсан дуудлагынхаа араас эргэж залгахдаа хойрго. Хандаагүй атлаа идэвхтэй сонирхож буй нь мэдэгдэж байгаа хэрэглэгчтэй холбогдохыг оролддоггүй.

залхуу ажилтан

Тоос сорогч зардаг компаниуд cold call буюу огт сонирхоогүй байхад залгадаг нь бухимдал төрүүлдэг хэдий ч тэд ядаж л ажлаа хийдэг, утсаар залгадаг. Гэтэл ихэнх компаниуд өөрсдөө залгахыг нь эсвэл алхаад орж ирэхийг нь хүлээгээд сууж байдгаас борлуулалтын боломжоо алдаж байдаг.

Жишээ нь танай хотхоны танилцуулгыг вэб сайтаас эсвэл фэйсбүүк сурталчилгаанаас сая татаж авахдаа үлдээсэн утсаар нь холбогдож болно. "Сайн байна уу? Ийм хотхоноос борлуулалтын менежер тэр холбогдож байна. Та манай танилцуулгыг татаж авсан байсан. Асууж тодруулах зүйл байгаа болов уу? Та хэр талбайтай хэдэн өрөө байр сонирхож байгаа вэ? Манайх ийм талбайтай, тэдэн өрөө байр, ийм ийм онцлогтой, тийм байршилтай тул давуу талтай. Таныг саяхан нээсэн шоурүүмдээ мөн урьж байна. Та гэр бүлээ дагуулаад ирээрэй. Манай хаяг ийм." гэх маягаар холбогдож болно.

Зүгээр л сонирхсон юм гээд өнгөрөх нь олон байж болох ч таван минутын өмнө танай сайт дээр мэдээллээ оруулаад танилцуулга татаад сууж байсан тул сонирхол байгаа, хүрээд ирэх тодорхой магадлал бий гэсэн үг. Холбогдох шатанд зарахаас илүүтэй мэдээлэл өгөх, асуултад нь хариулах, туслахыг зорих нь чухал.

Холбогдох хэрэгтэй сэжмийн мэдээллийн борлуулалтынханд цаг алдалгүй хуваарилан өгөх нь борлуулалтыг өсгөдөг тухай Борлуулалтаа өсгөх 5 боломж нийтлэлээс танилцаарай.

 

3. Нөхцөл байдал, хэрэгцээ шаардлагыг нь судлан мэдэх шат (Explore)

Боломжит худалдан авагчийн нөхцөл байдлыг олж тодорхойлох хэд хэдэн аргачлалууд бий. Budget Authority Needs Timeline (BANT) аргачлалаар "Худалдан авалтад төлөвлөж буй төсөв юу вэ? Хэрхэн шийдвэр гаргадаг вэ? Тавьж буй шаардлагууд юу вэ? Цаг хугацааны төлөвлөлт юу вэ?" зэрэг асуултуудад хариултыг олж тодорхойлж болно. Практикт BANT аргачлалыг түгээмэл ашигладаг боловч CGP, TCI, BA аргыг хэрэглэхийг зөвлөж байна:

  • Challenge, Goal, Plan (CGP). Тулгарч буй асуудлууд юу вэ? Тавьж буй зорилтууд? Төлөвлөгөө?
  • Timeline, Consequences, Implications (TCI). Хэзээ зорилтууддаа хүрэхээр төлөвлөж байна? Зорилгодоо хүрээгүйгээс үүдэх үр дагавар юу вэ? Зорилгодоо хүрэх нь ямар үр дүн авчрах вэ?
  • Budget, Authority (BA). Худалдан авалтад төлөвлөж буй төсөв юу вэ? Хэн хэн шийдвэр гаргалтад хэрхэн оролцох вэ?

 

4. Тохирсон шийдэл, сонголтыг зөвлөн борлуулах шат (Advise)

Уламжлалт борлуулалтынхан нэг шалгарсан танилцуулгаа сайтар бэлдээд боломжит худалдан авагч бүрт ижил байдлаар хийдэг. Энэ нь уг хэрэглэгчийн талаар урьдчилсан мэдээлэл, ойлголт муутай байдагтай холбоотой.

Харин инбаунд борлуулалт боломжит худалдан авагчийнхаа нөхцөл байдал, хэрэгцээ шаардлагыг судалж ойлгосны дараа түүнд тохирсон шийдлийг танилцуулан худалдан авалт хийхийг зөвлөдөг. Борлуулалтын танилцуулга нь тухайн хэрэглэгчид онцгойлон тохирсон худалдан авалтын шийдвэрээ зөв гаргахад нь туслах зорилготой байдаг.

 

Борлуулалтынхаа процесст хэрхэн нэвтрүүлэх вэ?

Манай агентлагийн санал болгодог борлуулалтын үйл ажиллагаанд CRM систем нэвтрүүлэх үйлчилгээ нь инбаунд аргачлалд суурилан борлуулалтын процесс тодорхойлох, мэдээллийн систем ашиглан автоматжуулахад тусална.

CRM НЭВТРҮҮЛЭХ ҮЙЛЧИЛГЭЭ

Сэдэв: Борлуулалт, Инбаунд борлуулалт, Sales

Цахим ном


Click me

Сүүлд нэмэгдсэн


Онцлох зар


маркетинг үйлчилгээ

Олон уншсан


ОНЦЛОХ ҮЙЛЧИЛГЭЭ


CRM НЭВТРҮҮЛЭХ ҮЙЛЧИЛГЭЭ

Бүх нийтлэлүүд