<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=306685076811977&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">
Uyanga Natsagdorj

Uyanga Natsagdorj

Н.Уянга нь инбаунд маркетинг, сошиал медиа, дижитал маркетинг, контент хөгжүүлэлтээр мэргэшин ажиллаж байгаа сургагч, инбаунд маркетер, нийтлэлч юм.

Нийтэлсэн: 2017-11-30, унших хугацаа: ~12 минут

Эхлээд сэжим буюу lead гэсэн ойлголтыг товчхон тайлбарлая. Манай бүтээгдэхүүн үйлчилгээг ирээдүйд худалдан авах боломжтой хэрэглэгчийг хэлэх бөгөөд нэр, утас, и-мэйл хаяг гэх мэт өөрийн холбогдох мэдээллийг авсан байдаг. Ийм сэжмүүдийг бий болгон маркетингаа үргэлжлүүлэх, улмаар борлуулалт хийх нь бизнест маш чухал. Англиар lead generation гэнэ. 

Өмнө нь бид зөвхөн зорилтот хэрэглэгчдийн урсгалыг татаж борлуулалтын сэжим үүсгэхэд гол нь анхаардаг байсан. Мэдээж сэжим бий болгох нь сайн хэрэг хэдий ч, үүсч бий болсон сэжимдээ арчилгаа хийх нь маш чухал. Үүнийг батлах хэд хэдэн сонирхолтой статистиктай танилцъя. Үүнд:

  • Сэжмийн арчилгаа хийгдсэн хэрэглэгчид борлуулалтын боломжийг 20% хувиар нэмэгдүүлдэг. (Эх сурвалж: DemandGen )
  • Үр дүнтэй сэжмийн арчилгаа нь худалдан авалт хийхэд бэлэн сэжмийг 33% хувийн бага зардлаар 50%-с илүү хувиар сэжмийг нэмэгдүүлдэг. (Эх сурвалж: DemandGen)
  • Сэжмийн арчилгаа хийгдсэн хүмүүс огт сэжмийн арчилгаа хийгдээгүй хүмүүсээс 47% хувиар их худалдан авалт хийдэг. (Эх сурвалж: The Annuitas Group)
  • Холбоотой и-мэйл нь энгийн түгээсэн и-мэйлээс 18 дахин их орлого олдог. (Эх сурвалж: Juniper Research)
  • Тодорхой салбарт чиглэсэн сэжмийн арчилгааны зорилтот контент нь илүү үнэ цэнэтэй байдаг гэж мэргэжилтнүүдийн 82% нь хэлсэн байна. (Эх сурвалж:  MarketingSherpa)

Сэжмийн арчилгаа нь тухайн хэрэглэгч худалдан авалтын замналын аль шатанд байгаагаас шалтгаалан түүнд тохирсон мэдээллээр хангах замаар өөрийн компанийн тодорхой бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний тухай /хамгийн найдвартай/ ойлгуулах зорилготой, системтэй үйл явц юм. Өөрөөр хэлбэл сэжмийн арчилгаа нь зорилгодоо хүрэх, ашиг орлогоо нэмэгдүүлэх, худалдан авалтад бэлэн болсон хэрэглэгчдийг татах маркетинг болон борлуулалтын аль алиных нь нэгдсэн тактик гэж ойлгож болно.

ХОЛБООТОЙ: Боломжит хэрэглэгчдийн мэдээллийг бүртгэх аргууд

Хэрхэн үр дүнтэй сэжмийн арчилгаа хийх вэ?

Үр дүнтэй сэжмийн арчилгаа хийхийн тулд маркетингийн баг болон борлуулалтын багийн аль алины оролцоо чухал. Учир нь борлуулалтын багийнхан маркетингийн багийг бодвол хэрэглэгчидтэйгээ илүү ойр харилцаа холбоо үүсгэдэг тул зорилтот хэрэглэгчдийнхээ талаар мэднэ. Харин маркетингийн баг тэдгээр хүмүүсийг хэрхэн татан оруулах болон ямар шат дараалалтайгаар тэдгээр сэжмүүдтэй холбоо үүсгэх талаар илүү мэдрэмжтэй ханддаг.

СЭЖМИЙН АРЧИЛГАА

Иймээс маркетинг болон борлуулалт өөр хоёр туйл мэт ажилладаг цаг өнгөрсөн гэж хэлж болно. Тэргүүн туршлагаас харахад үр дүнтэй сэжмийн арчилгаа нь хэрэглэгчдийг дараах шатлалаар хэрэглэгчдэд арчилгаа хийдэг. Үүнд: 

  • Боловсрол олгох: Сэжмийн арчилгаа нь эхэн үедээ тухайн хэрэглэгчдэд боловсрол олгох, асуудал, боломжуудыг ойлгуулахад анхаардаг. Үүнийг өөрөөр итгэл төрүүлэх, итгэл олж авах ч гэж нэрлэдэг.
  • Мэдээлэл өгөх: Тухайн зорилтот хэрэглэгчдийг илүү сайн шийдвэр гаргахад нь туслах шийдэл, санаачлага өгөх дараа дараагийн үйлдэлд дуудах мэдээллээр хангана.
  • Холбоо үүсгэх: Сонирхолд нь нийцэх зүйлийн талаар холбоо тогтоох сэжүүрийг гарган ирээдүйд гаргаж болох шийдвэр рүү татах алхмыг эхлүүлнэ.
  • Борлуулалт руу хувиргах: Энэ үед түүнтэй холбоо тогтоон дараа дараагийн алхам борлуулалт руу хувиргах үйл явц руу шилжинэ. 

Эдгээр шатлалын дагуу арчилгаа хийхийн тулд дараах зүйлсийг тодорхойлох хэрэгтэй. Иймээс үр дүнтэй сэжмийн арчилгаа хийх дарааллыг алхам алхмаар тайлбарлая. 

Алхам 1. Персона болон худалдан авалтын замнал

Зорилтот хэрэглэгчдийнхээ персонад төвлөр. Персона хэрхэн тодорхойлох тухай "Та зорилтот хэрэглэгчдийнхээ персонаг тодорхойлсон уу?" нийтлэлээс уншаарай. Эхний алхам бол персона буюу хэрэглэгчээ маш сайн таньж мэдрэх хэрэгтэй ба түүний худалдан авалтын замналыг тодорхойлох нь чухал. 

Худалдан авалтын замнал байгууллагын онцлогоос шалтгаалан персона бүр дээр ялгаатай байж болно. Өөрөөр хэлбэл борлуулалт хийгдэх үйл явц хэр олон шат дамжлагатай эсэхээс шалтгаалан урт хугацааны эсвэл илүү богино байх боломжтой. Нэг жишээ татвал: жижиглэн худалдааны бизнесийн байгууллагатай харьцуулахад үл хөдлөх хөрөнгө эсвэл байгууллагад чиглэсэн байгууллагын хувьд борлуулалтын худалдан авалтын замнал удаан явагддаг байх жишээтэй. 

Алхам 2. Холбоо хамаарал бүхий контент

Худалдан авалтын замнал тодорхой болсон бол дээр өгүүлсний дагуу "Боловсрол олгох, мэдээлэл өгөх, холбоо үүсгэх, борлуулалт руу хувиргах" төрлийн холбоо хамаарал бүхий контентуудаа тодорхойлно. Гэхдээ сэжим бүр ялгаатай дөнгөж танай байгууллагын талаар сонсож байгаа болон өнөөдөр ч  худалдан авалтын шийдвэрээ гаргах боломжтой сэжмийн хооронд асар том ялгаа бий. Үүний тулд дараах асуултад хариулах хэрэгтэй. 

  • Аль шатанд байгаа хүнд ямар мэдээлэл өгөх вэ? 
  • Манай контентуудад хоорондын холбоо хамаарал байна уу?
  • Эдгээр контентууд хэрэглэгчийн худалдан авалтын замналыг удирдахад хангалттай юу?

Үүнд нэг анхаарах ёстой зүйл бол байгууллага бүр ялгаатай хэд хэдэн персонатай байж болох ба үүнийгээ дагаад ялгаатай худалдан авалтын замнал байж болно. Иймд зөвхөн нэг сэжмийн арчилгааны дагуу бүх хэрэглэгчдээ арчлах нь учир дутагдалтай. Иймээс персона бүрд тохирсон холбоо хамаарал бүхий контент байх шаардлагатай. 

3. Сэжмийн арчилгааны автоматжуулалт

Персона болон түүний худалдан авалтын замналыг тодорхойлчихсон. Мөн холбоо хамаарал бүхий контентын зураглалаа гарган, хэзээ аль контентыг хүргэх нь шийдэгдсэн учир үүнийг ажил хэрэг болгох сэжмийн арчилгааны автоматжуулалт руу хувиргах үлдлээ. Автоматжуулалтаа хийж эхлэхийн өмнө дараах асуултад хариулсан байх нь тохиромжтой.

  • Дараа дараагийн холбоо хамааралтай контентыг хэзээ, ямар давтамжтай илгээх вэ?
  • Хэрхэн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээтэй холбоотой зүйлсийг хүргэх вэ?
  • Хэзээ хэрэглэгчийг борлуулалтад бэлэн болсон гэж үзэх вэ?

HubSpot Marketing/Sales/CRM Software хэрэглэгчид маркетинг, борлуулалтын удирдлагын системийг нэг дор хийн харилцан уялдаатай авч явдаг бөгөөд ийм төрлийн маркетингийн програм хангамжуудыг ашиглан сэжмийн арчилгааг хийдэг. Сэжмийн арчилгааны автоматжуулалтыг WORKFLOW болон E-MAIL цэсүүдийг ашиглан хийнэ. Жишээгээр тайлбарлан энд товч оруулъя. 

HubSpot маркетинг

Жишээ нь: 

Манайх гоо сайхан, арьс, үс арчилгааны бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгч байгууллага гэж төсөөлье. Манай байгууллагын ихэнх худалдан авагчид нь бүсгүйчүүд бөгөөд зорилтот бүлгийн нийтлэг шинжийг агуулсан "залуу охин Энхжин" болон "30-аас дээш насны бүсгүй Бурмаа" хэмээх 2 персона дүр гаргасан. Бүсгүйчүүдийн хувьд гоо сайхны бүтээгдэхүүний хэрэгцээний хувьд төстэй боловч залуу охидын бүтээгдэхүүн, дундаж насны эмэгтэйчүүдийн бүтээгдэхүүн ялгаатай. Иймээс тухайн персона бүрд тохирсон ялгаатай сэжмийн арчилгаа шаардлагатай. Бид нийт бүсгүйчүүдэд зориулан "Арьс арчилгаа" цахим ном гаргав. 

жишээ зураг - сэжмийн арчилгаа

"Арьс арчилгаа" цахим номыг Энхжин болон Бурмаа персонагийн аль ч татан авч болно. Арьс арчилгааны талаар сонирхсон учир зөвлөгөө хэрэгтэй байх магадлалтай. Анх шинээр үүсч бий болсон сэжимдээ "Welcome email"-ээр эхлэх нь тохиромжтой байдаг. Энэ нь хэрэглэгчийг дараа дараагийн и-мэйлийг хүлээн авахад нь бэлтгэл болгож өгдөг. 

жишээ зураг 1 - сэжмийн арчилгаа

Тухайн хэрэглэгчид тохирсон боловсрол олгох блог, инфографик, вэбинар зэргүүдийг WORKFLOW ашиглан тодорхой давтамжтай илгээнэ. Ингэж илгээхдээ өмнө нь тухайн контентыг уншиж байсан хүмүүс рүү илгээх нь тохиромжгүй тул и-мэйлийг өмнө заавал өмнө нь хүлээн авч байсан эсэх дээр нь нөхцөл шалгаж байх хэрэгтэй. WORKFLOW хэр урт болон богино байх, хэдэн хоногийн зайтай и-мэйл илгээх нь бизнесийн болон персонагийн онцлогуудаас шалтгаална. 

жишээ зураг 2  - сэжмийн арчилгаа алхам

Дараагийн шатны мэдээлэл өгөх болон холбоо үүсгэх шатанд тухайн персонад тохирсон мэдээллийг өгөх хэрэгтэй. Жишээн дээр тайлбарлавал: Залуу охин Энхжин нь залуу бүсгүйчүүдэд тохиромжтой гоо сайхны бүтээгдэхүүн, залуу охидын арьс арчилгааны тухай, бүсгүй Бурмаад дундаж насныханд тохиромжтой гоо сайхны бүтээгдэхүүн болон тухайн насныханд тохиромжтой арьс арчилгааны мэдээлэл авч байх хэрэгтэй. 

1.png

CRM дээр үүссэн тухайн хэрэглэгчийн мэдээллийг бааз дээр анализ хийн аль контентыг хүлээн авсан болон аваагүйг үнэлэх боломжтой болгож өгдөг. Сэжмийн арчилгаагаар сайн арчлагдсан гэж үзвэл борлуулалт руу хувиргах шат руу шилжин бүтээгдэхүүний багц, урамшуулал, давуу тал гэх мэт мэдээллийг хүргэхэд хэрэглэгч илүү таатай хүлээн авах болно. Өөрөөр хэлбэл таны хийсэн сэжмийн арчилгаанд сайн арчлагдсан гэж үзвэл таны илгээсэн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний талаарх мэдээллийг хүлээн авч борлуулалт хийх хувь нэмэгдсэн байна.

Timeline.png

HubSpot-ын MARKETING FREE хувилбарыг ч мөн адил сэжмийн арчилгааны автоматжуулалт хийхэд ашиглах боломжтой. Энэ нь CRM системтэй мөн уялдаа холбоотой байдаг. Үүнийг ашиглаж эхлэхэд тодорхой интеграциудыг хийх шаардлага гардаг. Вэбсайт болон и-мэйлийн шийдлүүдийг хослуулан ажиллана. Гэхдээ энэ нь тийм ч төвөгтэй биш. Хэрвээ таны вэбсайт Вордпресс дээр хийгдсэн бол "Вордпресс вебсайтдаа хэрхэн HubSpot marketing free холбох вэ?" видео хичээлээс хүлээн аваарай. 

ln-1-1.png

HubSpot -ын маркетингийн програм дээр байдаг сэжим үүсгэх Facebook lead ad болон Lead flow шийдлүүд Marketing Free хувилбарт мөн боломжтой. Иймээс дараах 3 төрлийн урсгалаар дамжуулан хэрэглэгчийн нэгдсэн удирдлагын систем бий болж, үүсч бий болсон сэжмийг MailChimp ашиглан автоматжуулах, и-мэйл маркетинг хийх гээд олон боломжууд бий. 

ln-1.png

Эцэст нь нийтлэлээ дүгнэж хэлэхэд, тухайн байгууллагын талаар сонирхсон хүмүүсийн 73% нь худалдан авалтад бэлэн байдаггүй бөгөөд үр дүнтэй хийгдсэн сэжмийн арчилгаа нь борлуулалтын боломжийг 20%-иос багагүй хувиар нэмэгдүүлдэг. Дижитал шийдэл сонголт биш заавал хийх зүйл болж байгаа энэ цаг үед сэжмийн арчилгааны автоматжуулалт танд борлуулалтын шинэ боломжуудыг авчрах болно.

Манай агентлаг инбаунд маркетингийн үйлчилгээгээрээ сэжмийн арчилгааны автоматжуулалт хийдэг. Та доор холбоосоор зочлон дэлгэрэнгүй танилцана уу. Баярлалаа.

New Call-to-action

 

Сэдэв: Инбаунд маркетинг, Маркетингийн автоматжуулалт, И-мэйл маркетинг, SMC

Цахим ном


Click me

Мессенжерээр татах:

 

Сүүлд нэмэгдсэн


Онцлох зар


 CRM НЭВТРҮҮЛЭХ ҮЙЛЧИЛГЭЭ

Олон уншсан


Quiz


ОНЦЛОХ ҮЙЛЧИЛГЭЭ


Мессенжер чатбот хийх үйлчилгээ

Бүх нийтлэлүүд