<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=306685076811977&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">
Batzorig Begzsuren

Batzorig Begzsuren

Энтрепренер, дижитал маркетер. BZP Digital&Inbound агентлагийн үүсгэн байгуулагч. Технологи, бизнес, маркетинг, энтрепренершип, хүний хөгжлийн сэдвүүдээр бичдэг.

Нийтэлсэн: 2016-12-05, унших хугацаа: ~6 минут

Маркетинг, борлуулалт хоёр нэг зүйлийн 2 тал, байнга л хамт явдаг гэхэд буруудахгүй. Хамтарч ажиллаж байж бизнесийн амжилтыг авчирдаг. Харин амьдрал дээр компаний маркетинг, борлуулалт харилцан уялдаагүй байх нь тун элбэг. Тэр ч бүү хэл харилцан сөрөг хандлагатай байх нь элбэг. Нэг нь Ангараг гаригаас, нөгөөх нь Сугар гаригаас ирсэн мэт.

Борлуулалтынхан: "Маркетингийнхан амьдралаас хол", "дэмий зардал", "хийсвэр, онолддог", "авчирсан сэжмүүд нь чанаргүй", ...
Маркетингийнхан: "Бид хамаг ажлыг хийдэг, борлуулах бол амархан", "авчирсан сэжим дээр олигтой ажилладаггүй", "борлуулах ур чадвар сулаас бидний хөдөлмөрийг хайран болгодог", ...
Бизнес Радио 98.9-ийн бэлтгэсэн "Борлуулалт ба маркетингийн албаны хоорондын тэмцлийг зогсоо" хэмээх нэвтрүүлэгт яг энэ асуудлаар Harvard Business Review дээр бичсэн нэгэн нийтлэлийн тухай ярилцсаныг сонсоорой.

Судалгаагаар маркетинг, борлуулалтын ажлуудын уялдааг гаргаж чаддаг компаниудын борлуулалтын өсөлт жилд дунджаар 20% байдаг аж. Харин хэрхэн уялдуулах вэ?

Маркетинг, борлуулалтын юүлүүрийг тодорхойлох

Би өмнөх нийтлэлүүддээ худалдан авалтын замналын тухай олонтоо дурдаж байсан. Асуудлаа анзаарна, хэрэгсээд шийдэл хайна, дараа нь худалдан авалтын шийдвэр гаргана. Одоо харин арай олон задалсан хувилбарыг авч үзье.

  1. Хамгийн эхний шатанд боломжит хэрэглэгч танай тухай анзаарна. 
  2. Сонирхох шатанд хэрэглэгч танай мэдээлэл, сурталчилгаа, контенттой контакт үүссэн байх ба танай маркетингийн мессеж сонирхлыг нь татна.
  3. Хэрэгсэх шатанд хэрэглэгч танай тухай мэдээлэл нэлээн сайтай болсон байх ба танай бүтээгдэхүүн үйлчилгээ түүнд хэрэгтэй байж мэдэх юм гэсэн бодол төрсөн байна. Өөрөөр хэлбэл танайхыг хэрэгсэж эхэлсэн байх аж.
  4. Дараагийн шатанд хэрэглэгч ер нь худалдан авалт хийх зөв гэсэн шийдэлд хүрнэ. Энэ үед та яагаад танайх бусдаас илүү болохыг ойлгуулах нь чухал.
  5. Харьцуулалтын шат нь худалдан авалтын яг өмнөх нв юм. Энэ шатанд хэрэглэгч өөрийн хийж болох сонголтуудыг үзүүлэлт, функц, дизайн, чанар, үнэ, өмнөх худалдан авагчийн үнэлгээ ямар байсан гэх мэтээр харьцуулан судалдаг.
  6. Одоо харин худалдан авалт хийгдэх ба борлуулалтаа хурдасгахын тулд компаниуд хямдралын купон, бонус, демо, туршилт гэх мэт аргуудыг хэрэглэх нь элбэг. 

Шатлалаар нь юүлүүрийн дээд (top of the funnel буюу ToFu), дунд (middle of the funnel буюу MoFu), доод хэсэг (bottom of the funnel буюу BoFu) гэж бас хуваана. Өмнөх аргачлалаар бол анзаарах шат дээд хэсэгт, хэрэгсэх шат дунд хэсэгт, шийдвэр гаргах шат доод хэсэгт хамаарна.

Маркетинг, борлуулалтын юүлүүр

Одоо харин танай маркетинг, борлуулалтын зүгээс юүлүүрийг хэрхэн загварчилж болохыг харъя. 

  1. Эхлээд танай маркетингийн мессеж, контентыг үзнэ, харна, анзаарна. Өөрөөр хэлбэл хандалт авна. Энэ шатанд чухам хэн гэж хэрэглэгч гэдгийг ялгах тодорхойлоогүй байна.
  2. Үүний дараа контакт үүссэнээр танайх ирээдүйд худалдан авалт хийж болох сэжмийг олж авна. Жишээ нь: үзэсгэлэн яармаг дээр өөрийн нэрийн хуудсыг үлдээсэн байж болох, танайхаас мэдээлэл, контент авахын тулд и-мэйл хаягаа өгсөн байж болох, эсвэл хямдралын купон авахын тулд бүртгүүлсэн байж болох юм. 
  3. Шинэ үүссэн сэжим худалдан авалт хийхэд бэлэн биш байх магадлал тун өндөр. Маркетинг хийсний үр дүнд сэжмүүд борлуулалтад бэлтгэгддэг ба үүнийг маркетинг үнэлсэн сэжим (marketing qualified lead буюу MQL) гэнэ. Энгийнээр хэлбэл маркетингийнхан эдгээр сэжмүүдэд борлуулалт хийж болно гэж тодорхойлж байна гэсэн үг. Ихэнх тохиолдолд энэ шатыг компаниуд орхигдуулдаг.
  4. Одоо харин борлуулалтынханд хамаатай шат эхлэж байна. Бий болсон сэжмүүдийг борлуулалтынхан үнэлсний дүнд чухам аль сэжмүүдэд борлууалт хийхийг тодорхойлно (sales qualified lead буюу SQL). Ихэнх тохиолдолд энэ шатыг компаниуд орхигдуулдаг.
  5. Худалдан авалтын яг өмнөх шат нь боломж буюу opportunity юм. Энэ шатанд хэрэглэгч танай бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг худалдан авахаар хэлцэл (буюу deal) үүсгэсэн байдаг. 
  6. Сүүлийн шатанд худалдан авалт хийгдэж хэлцлийг хааснаар уг боломж танай харилцагч (буюу customer) болно. 

3 ба 4 дүгээр шатууд нь маркетинг борлуулалтын ажлын уялдаа, урсгалд чухал. Энэ холбоосыг шийдэхэд бид SMARKETING хэмээх аргыг хэрэглэдэг. Энэ нь маркетинг, борлуулалтыг уялдуулна гэсэн утгатай.

Sales + Marketing = Smarketing

Энэ уялдааг бий болгоход дараахь зүйлсийг хийх нь чухал. Үүнд:

  • Маркетинг, борлуулалтын багуудын ажил зорилтын хувьд нэгдмэл байх. Маркетингийн ажлын үр дүн нь борлуулалтын төлөвлөгөөтэй уялдсан байх хэрэгтэй гэсэн үг. 
  • Багуудын зорилго, зорилтууд харилцан ил тод, тодорхой байх. Ингэснээр цаг тухай бүрийн бодит тоо өгөгдөл дээрээс шаардлагатай алхмууд, өөрчлөлтүүдийг тухай бүрд хийж хурдтай ажиллана.
  • Аль аль багийн гишүүдийн гүйцэтгэлийн урамшуулал нь маркетинг, борлуулалтын нэгдмэл зорилтуудыг биелэлттэй уялдсан байх.
  • Зорилтот хэрэглэгч хэн бэ гэдэг дээр нэгдмэл ойлголттой байх. Худалдан авагчийн персона тодорхойлсноор шийдэж болно. Маркетингийнхан худалдан авагчидтай шууд контакт үүсгэх нь ховор тул зорилтот хэрэглэгчээ буруу тодорхойлох нь бий. Судалгаа, фокус группын ярилцлага гэх мэт аргачлалууд энд хэрэг болно. Борлуулалт, харилцан үйлчилгээний багууд хэрэглэгчидтэй шууд харилцаа үүсгэдэг тул бодитой мэдээллүүдийг өгч чаддаг.

ХОЛБООТОЙ: Та зорилтот хэрэглэгчдийнхээ ПЕРСОНА-г тодорхойлсон уу?

  • MQL-ийг ижил шалгуураар тодорхойлох. Ялгаатай ойлголттой байх нь маркетингийнхны зүгээс борлуулалтынхан бидний үүсгэсэн сэжим дээр олигтой ажилладаггүй, борлуулалтынхан харин эсрэгээр нь маркетингийнхан олигтой сэжим авчирдаггүй гэцгээхэд хүргэдэг. Шалгуурыг тодорхойлоход хоёр гол үзүүлэлтийг тооцоорой. Эхнийх нь сэжим нь танай зорилтот сегментэд хэр тохирч байгаа байдал, дараагийнх нь танай маркетингийн мессеж, контентыг хэр сонирхсон, үзэж харсан, судалсан байдал юм. 
  • Төлөвлөгөөний зорилтууд дээр харилцан тохиролцох. Маркетинг сард хэдэн чанартай сэжим авчрах дээр төлөвлөгөө авах бол борлуулалтынхан сэжим бүрт хэр цаг, ажиллагаа зарцуулах дээр төлөвлөгөө авна. Жишээ нь: Маркетингийнхан сард 100 чанартай сэжим авчирна. Борлуулалтынхан 24 цагийн дотор сэжимтэй холбоо үүсгэх ба 14 хоногт сэжим бүртэй дунджаар 3 удаагийн контакт үүсгэн борлуулалт хийнэ. 
  • Юүлүүр дахь шат бүрийн тоонуудыг тодорхой болгон төлөвлөж ажиллах. Жишээ нь: нэгж борлуулалтын дүн 1 сая төгрөг, сарын борлуулалтын төлөвлөгөө 40 сая гэж бодъё. Сард 40 борлуулалт хийх хэрэгтэй. Боломж бүрийн хагаст нь борлуулж чаддаг гэж төсөөлбөл сард 80 боломж үүсгэх хэрэгтэй. Хялбар байх үүднээс SQL бүрийн тал нь боломж болдог гэж тооцвол 160 SQL хэрэгтэй. Гэх мэтчилэн сард 320 MQL, 640 сэжим, 1280 хандалт хэрэгтэй гэж төлөвлөж болох юм. Мэдээж бодит амьдрал ийм энгийн биш ч гэсэн өнөөдөр дижитал маркетинг эрчимтэй хөгжиж буй үед эдгээрийг тооцох боломжтой болж байна.
  • Тоо, өгөгдөлд суурилах. Тодорхой тоо, дүн шинжилгээнд суурилан ажиллах нь үзэмж, сэтгэл хөдлөл, мэдрэмжинд суурилан алдаатай дүгнэлт хийх, санал зөрөх, шийдвэр гаргаж чадахгүй эсвэл буруу шийдвэр гаргах эрсдэлүүдийг бий болгодог. Доор өөрийн агентлагийн хандалтын шинжилгээний тайланг жишээ байдлаар орууллаа. Эндээс сошиал медиа бидний хувьд хамгийн олон хандалт, сэжим, харилцагч үүсгэж буйг тоогоор харж байна. Нарийвчилсан шинжилгээгээр бид Linkedin сувгийнхаа хувьд Twitter-ээс 2 дахин илүү үр өгөөжтэй байгааг тогтоосны үр дүнд уг сувагт өгөх ач холбогдлоо өсгөх шийдвэр гаргасан. Хайлтын систем ялангуяа Google-ээс ирж буй хандалтууд тооны хувьд сошиалаас цөөн ч нэгж хандалтын өгөөж нь 60% илүү өндөр байгааг тогтоосноор хайлтын системийн оновчлолд илүү анхаарах, ая холбогдол өгөх шийдвэрүүд гаргаж байсан.

Доор өөрийн агентлагийн хандалтын шинжилгээний тайланг жишээ байдлаар орууллаа. Эндээс сошиал медиа бидний хувьд хамгийн олон хандалт, сэжим, харилцагч үүсгэж буйг тоогоор харж байна. Нарийвчилсан шинжилгээгээр бид Linkedin сувгийнхаа хувьд Twitter-ээс 2 дахин илүү үр өгөөжтэй байгааг тогтоосны үр дүнд уг сувагт өгөх ач холбогдлоо өсгөх шийдвэр гаргасан. Хайлтын систем ялангуяа Google-ээс ирж буй хандалтууд тооны хувьд сошиалаас цөөн ч нэгж хандалтын өгөөж нь 60% илүү өндөр байгааг тогтоосноор хайлтын системийн оновчлолд илүү анхаарах, ая холбогдол өгөх шийдвэрүүд гаргаж байсан.

  • Маркетинг, борлуулалтын эргэх холбоо үүсгэх. Маркетингийн үр өгөөжийг борлуулалтын тоо, өгөгдөл, үр дүнгээр хэмжих нь танай маркетингийн чухам юу нь үр дүнтэй байсан, юу нь алдаж байгаа дээр хамгийн хэрэгтэй, бодит мэдээллийг өгдөг. Аль кампанит ажил, аль контент, аль суваг, аль сэжмүүд сайн ба муу борлуулалт авчирсан гэх мэтээр шинжлэн дүгнэх дараа, дараагийн маркетингийн ажлуудыг үр дүнтэй хийхэд тусалдаг. Доор жишээнээс харахад тухайн хугацаанд бидний явуулсан Inbound Marketing хэмээх маркетингийн кампанит ажил нийт 2,163 сэжимд нөлөөлж 45 гаруй сая төгрөгийн худалдан авалтанд нөлөөлсөн байна. Үүнээс уг кампанит ажил үр дүнтэй байсан гэсэн дүгнэлт гаргаж болох нөлөөлсөн худалдан авалтын өгөгдлүүдийг нарийвчлан шинжилснээр уг кампанит ажлын хүрээнд хийгдсэн ажлуудаас аль нь илүү үр дүнтэй нарийвчлан тогтоох ба дараа дараагийн кампанит ажлын төлөвлөлтөнд уг дүгнэлтийг ашиглах боломжтой. 

Аль кампанит ажил, аль контент, аль суваг, аль сэжмүүд сайн ба муу борлуулалт авчирсан гэх мэтээр шинжлэн дүгнэх дараа, дараагийн маркетингийн ажлуудыг үр дүнтэй хийхэд тусалдаг. Доор жишээнээс харахад тухайн хугацаанд бидний явуулсан Inbound Marketing хэмээх маркетингийн кампанит ажил нийт 2,163 сэжимд нөлөөлж 45 гаруй сая төгрөгийн худалдан авалтанд нөлөөлсөн байна. Үүнээс уг кампанит ажил үр дүнтэй байсан гэсэн дүгнэлт гаргаж болох нөлөөлсөн худалдан авалтын өгөгдлүүдийг нарийвчлан шинжилснээр уг кампанит ажлын хүрээнд хийгдсэн ажлуудаас аль нь илүү үр дүнтэй нарийвчлан тогтоох ба дараа дараагийн кампанит ажлын төлөвлөлтөнд уг дүгнэлтийг ашиглах боломжтой.

Маркетинг, борлуулалтаа автоматжуулах

Маркетингаа масс руу хийх уламжлалт арга барил нэгэнт үеэ өнгөрөөж байгаа энэ цаг үед тухайн хэрэглэгчийн түвшинд орж маркетинг хийх арга техник, платформ, шийдлүүдийг түгээмэл хэрэглэх болжээ. Вэб сайт, дижитал контент, хайлтын системийн оновчлол, сошиал медиа, онлайн сурталчилгаа, блог, и-мэйл, персона, сегментчлэл, сэжмийн үнэлгээ, маркетингийн аналитик, автоматжуулалт зэрэг бүх л үйл ажиллагааг нэг дороос цогцоор удирдах маркетингийн автоматжуулалтын шийдлүүд ч олноор бий болсон. Маркетингийн автоматжуулалтын тэргүүлэх шийдэл - HubSpot нийтлэлээс энэ тухай танилцана уу. 

CRM (хэрэглэгчтэй харилцах менежмент) систем борлуулалтын үйл ажиллагаандаа ашигладаг байгууллагууд маркетингийн шийдлээ уг CRM дээр суурилах эсвэл түүнтэй интеграци хийснээр маркетинг, борлуулалтын уялдаа, эргэх холбоог бий болгодог. CRM систем нэвтрүүлэхээр төлөвлөж буй бол бидний бэлтгэсэн дараах цахим номыг татаж авч танилцаарай.

Click me

Сэдэв: Инбаунд маркетинг, Борлуулалт, Маркетинг, CRM, Sales

Цахим ном


Click me

Сүүлд нэмэгдсэн


Онцлох зар


 CRM НЭВТРҮҮЛЭХ ҮЙЛЧИЛГЭЭ

Олон уншсан


ОНЦЛОХ ҮЙЛЧИЛГЭЭ


New call-to-action

Бүх нийтлэлүүд