<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=306685076811977&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">
Batzorig Begzsuren

Batzorig Begzsuren

Энтрепренер, дижитал маркетер. BZP Digital&Inbound агентлагийн үүсгэн байгуулагч. Технологи, бизнес, маркетинг, энтрепренершип, хүний хөгжлийн сэдвүүдээр бичдэг.

Нийтэлсэн: 2018-09-07, унших хугацаа: ~5 минут

Борлуулалтыг дэмжих буюу Sales Enablement нь борлуулалтын багаа илүү хурдтайгаар их борлуулалт хийхэд нь туслах аргачлалуудын тухай юм. 

Энд посын борлуулалт (жишээ нь супермаркет) бус харин боломжит худалдан авагч болон борлуулалтын менежерийн хоорондын харилцаа, хэлцэлд суурилсан борлуулалтыг хэрхэн сайжруулж болох талаар зөвлөлөө (үл хөдлөх, эрүүл мэнд, боловсрол, аялал жуулчлал, бүх төрлийн мэргэжлийн, захиалгын, зуучлалын, түрээсийн болон зөвлөх үйлчилгээ, бүхий л байгууллагын борлуулалт гэх мэт.)

 

Маркетингийн контент, материалуудаар хангах

Маркетингийн контентууд зөвхөн маркетингийнханд хэрэг болдог гэсэн өнгөц ойлголт бий. Олон байгууллагад борлуулалт баг нь маркетингаасаа дутахааргүй их контент бүтээчихсэн байх нь түгээмэл.

Борлуулалтын менежер бодит борлуулалт хийх цагийнхаа нэлээд хэсгийг танилцуулга, презентаци, тусгайлсан санал, шийдэл, демо бэлдэх, и-мэйл бичих зэрэгт зарцуулдаг. Контентод цаг зав, хүч хөдөлмөрөө зарцуулж байгаа нь эдгээр материалууд борлуулалтаа амжилттай хийж хэлцлүүдээ хаахад зайлшгүй хэрэгтэй байдгийг харуулж байна.

Эхний алхам бол борлуулалтаа дэмжих контентын аудит хийх юм. Word, ppt, pdf форматаар төдийгүй вэб сайт, фэйсбүүк пэйж дээр аль хэдийн чанартай олон контентууд тавигдсан байдаг. Маркетинг, борлуулалтын багууд харилцан уялдаа султай тохиолдлуудад бие, биенийхээ аль хэдийн хийчихсэн контентуудыг мэдээгүй, олж хараагүй байх нь ч бий.

Нийт контентуудаа жил бүр нэг дор цуглуулж аудит хийж байх нь борлуулалтын менежерүүдийн контентын ашиглалтыг, улмаар борлуулалтыг өсгөх төдийгүй дутуу контентуудыг олж тодорхойлон контентын төлөвлөгөөний "цоорхойг" нөхөхөд тусална.

Борлуулалтад түгээмэл ашигладаг контентуудын жишээ:

  • Бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний брошюр, танилцуулга, демо, макет, үнийн мэдээлэл;
  • Кэйс судалгаа, хэрэглэгчийн сэтгэгдэл, гэрчилгээ, тодорхойлолт;
  • Судалгаа (зах зээлийн, салбарын, технологийн, вендорын, гэх мэт);
  • Цахим ном, гарын авлага;
  • бусад.

Контентын сангаа Google Docs/Drive, Dropbox, Trello, Office 365, CRM систем, дотоод вики гэх мэт өөрийн байгууллагын хэрэглэдэг шийдлийг ашиглан багаараа шэйрлэн ашиглах нь нэгдмэл бас шинэчлэлтэй байх боломжийг олгоно.

 

Темплэйтээр бүтээмжийг өсгөж болно

Презентаци, үнийн санал, гэрээний темплэйтүүдийг бэлтгэж өгөх нь борлуулалтын менежерүүдийн бүтээмжийг өсгөдөг. Харин энэ нийтлэлээр и-мэйлийн темплэйт ашиглах талаар зөвлөж байна.

Судалгаагаар и-мэйл нь боломжит сэжимтэй холбогдох үр өгөөжөөрөө утсаар залгахын дараа л ордог байна. Харамсалтай нь Монголд энэ боломжийн ашиглахдаа тун тааруу. Энэ нь и-мэйл бичихэд цаг их ордогтой ч бас холбоотой.

Борлуулалтын и-мэйлүүдээ стандарт темплэйтүүдэд оруулснаар бүтээмжийг хэд дахин өсгөх боломжтой. Темплэйтийг ашиглахдаа и-мэйлийг хүлээн авч буй хүн хэн бэ гэдгээм хамааран тодорхой өөрчлөлт, нэмэлт оруулдгаар хийх нь бүх и-мэйл хэт нэг загварт орж масс сурталчилгааны и-мэйл гэж харагдахаас сэргийлнэ.

И-мэйлээр бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний танилцуулга, дээр дурдсан маркетингийн материалуудыг хавсарган илгээх нь түгээмэл тул pdf файл татах линк холбоосыг темплэйтэд оруулах нь и-мэйл илгээх бүртээ файл хавсаргах хөдөлмөрөөс сэргийлнэ.

И-мэйлийн шийдлүүдийг CRM системтэй холбон ашиглах нь тухайн хэрэглэгчтэй үүссэн бүхий л харилцааг нэг дороос харах, олон газраас эрж хайхаас зайлсхийх боломжийг олгоно. GSuite, Office 365 зэрэг үүлэн тооцоололд суурилсан оффисын шийдлүүд CRM системүүдтэй холбогдон уян хатан ажиллах боломж нь илүү нээлттэй байдаг.

 

Боломжит худалдан авагчийн сэжмийг хурдан өгөх

Борлуулалтын багийнханд танай бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний талаар маркетингийн мэдээлэл авсан, үзсэн, харсан, худалдан авалтын замналдаа идэвхтэй болсон зорилтот бүлгийн боломжит хэрэглэгчийн хандалт ирэх нь чухал. Чанартай хандалт олон ирэх тусам борлуулалт сайн, чанаргүй байх тусмаа борлуулалт муу бас цаг зав үрэх тул ажлын бүтээмж муудна.

Хандалт хийж буй хэрэглэгчийг бид сэжим буюу англиар lead гэдэг. Чанартай сэжмийг хангалттай тоогоор үүсгэн борлуулалтын багт цаг алдалгүй шилжүүлэн өгснөөр маркетингаас борлуулалтыг дэмжиж өгдөг. Боломжит хэрэглэгчдийн мэдээллийг бүртгэх аргууд нийтлэлээс хэрхэн сэжмүүд үүсгэж болох талаар танилцана уу.

Маркетинг, борлуулалтын үйл ажиллагаанд маш олон төрлийн технологийн шийдлүүд ашиглах боломжтой болсон нь үүссэн сэжмийг хэр чанартай болохыг үнэлэх, борлуулалтад өгөх үйл явцыг автоматжуулахад тусалдаг. Жишээ нь:

  • вэб сайт дах газардах хуудсыг бөглөн бүтээгдэхүүний танилцуулга татсан хэрэглэгчийн мэдээллийг борлуулалтад өгөх
  • фэйсбүүкээс сэжим үүсгэх сурталчилгааг бөглөн сургалтад бүртгүүлсэн хэрэглэгчийн мэдээллийг сургалтын бүртгэл хариуцсан ажилтанд автоматаар өгөх гэх мэт.

 

Ажлын процессыг автоматжуулж бүтээмжийг өсгөх

Борлуулалтын тодорхой процессуудыг тодорхой шат дараалал оруулан цэгцтэй хийснээр бүтээмжийг өсгөх боломж бүх л байгууллагад бий. Жишээ нь ICT экспод оролцлоо, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээтэй танилцсан хүмүүсийн нэрийн хуудсууд 50 байлаа. Эдгээр сэжмүүдийн байгууллага дээр нь очиж дэлгэрэнгүй танилцуулга хийх уулзалт товлох зорилготой процессыг хэрхэн дараалалд оруулах вэ?

  1. CRM системд сэжмүүдийг бүртгэн оруулна. Аль хэдийн байгаа бол уг сэжмийг уулзалт товлох төлөвт оруулна.
  2. Сэжмүүдэд экспо дээр танилцсанаа удрдаад танилцуулсан бүтээгдэхүүний талаар дэлгэрэнгүй мэдээлэл хаанаас авах мэдээлэл илгээх төдийгүй цахим брошюр татах холбоос өгсөн и-мэйл ийн бэлдсэн темплэйтийн дагуу илгээнэ. Багийнхантайгаа хуваалцахыг мөн илүү дэлгэрэнгүй мэдээлэл авах бол өөртэйгээ холбогдохыг санал болгоно.
  3. Ажлын 3 хоногийн дараа уг сэжмээс хариу байхгүй тохиолдолд хоёр дах и-мэйлийг бэлдсэн темплэйтийн дагуу илгээнэ. Энд кэйстэй танилцах холбоос илгээх ба демо танилцуулга авах боломжтойг сануулна.
  4. Дахиад 3 хоногийн дараа уг сэжмийг дахин нэг үнэлээд утсаар холбоо барих эсвэл орхих гэсэн сонголтыг хийнэ. Хэрэв сэжим и-мэйлүүдийг нээж үзсэн, брошюр татсан байвал идэвхтэй сонирхож байна гэж үзээд утсаар холбогдож болох юм. Утсаар холбогдоод уулзалт амжилттай товлож чадвал сэжмийг уулзалт товлосон төлөвт оруулах ба дараагийн ажлын дараалалд шилжүүлнэ. Хэрэв уг сэжим харьцангуй чанартай муутай бас идэвхгүй гэдэг нь харагдаж байвал төлвийг нээлттэй болгоод сэжмийн хувьд чанартай биш гэж тохируулан борлуулалтаас гарган маркетинг руу буцааж болно.
  5. Дээрх дараалсан ажлууд явцдаа байх үед сэжим хариу бичээд, холбогдоод ороод ирвэл шууд дараагийн шатны дараалал руу шилжинэ.

Араас нь холбогдоогүй бол 50-аас 3-тай нь уулзалт товлож чадах байсан бол ингэж процесст оруулснаар 50 хүнээс 7-той нь уулзалт товлож болох юм. Энэ нь мэдээж борлуулалтын өсөлтөд шууд нөлөөлнө.

Борлуулалтын процессыг CRM систем дээр автоматжуулбал бүтээмжийг улам л өсгөх боломжтой. 

 

Борлуулалтын тайлан, шинжилгээ

Орчин үеийн борлуулалтын менежер тоо өгөгдөлд суурилан шинжилгээ хийх, дүгнэлт, шийдвэр гаргах, тайлагнах нь чухал. Сэтгэл хөдлөл, баримжаа мэдрэмжид дангаар суурилах нь учир дутагдалтай.

Монголын ихэнх бизнесүүд борлуулалтын тайлан, шинжилгээнүүдээс бүтээгдэхүүнтэй хамаатайг илүү сайн хийж чаддаг. Харин хэрэглэгч, борлуулалтын ажилтнуудын бүтээмж, процесстой холбоотой хэсгүүдэд сул байдаг. Жишээ нь:

  • Борлуулалтын ажилтан өнөөдрийн байдлаар төлөвлөгөөндөө хүрэх төлөвтэй байна уу?
  • Тухайн бүтээгдэхүүнийг борлуулахад дунджаар ямар хугацаа шаардагдаж байна?
  • Борлуулалтын ажилтны бүтээмж хэр байна? Хэдэн уулзалт хийж, утсаар ярьж магадгүй үнийн санал боловсруулж илгээснээс хэдэн хүнд борлуулж чадсан бэ?
  • Аль маркетингийн сувгаас орж ирсэн хэрэглэгч худалдан авалт илүү хийж байна?
  • Бид хэдэн боломжит худалдагчийн хэдэд нь борлуулж чадаж байна. Худалдан авалт хийгээгүй гол шалтгаанууд юу байна гэх мэт.

Борлуулалтын багтаа сар, улирал, жилийн үр дүнгээ төдийгүй өдөр тутмын явцаа түргэн шуурхай, энгийнээр харах хяналтын самбарууд гаргаж өгөх нь хурдтай, шийдмэг ажиллахад тусална, мөн ажилтнуудыг сэдэлжүүлдэг.

 

CRM систем нэвтрүүлэх

Борлуулалтын менежерүүдийн хувьд CRM буюу хэрэглэгчтэй харилцах менежментийн систем ажилдаа ашигладаг гол програм хангамж нь мөн. Мэдээж маркетинг, харилцагчийн үйлчилгээнийхэн ч бас CRM ашигладаг. Хэрэглэгчдийн мэдээлэл, утсаар ярьсан болон уулзсан тэмдэглэл, илгээсэн болон хүлээн авсан и-мэйл, темплэйт, бичиг баримт, хуанли, хийх ажлууд, хийж буй хэлцлийн явц зэрэг бүхий л өгөгдөл, мэдээллийг CRM системд бүртгэн борлуулалтад ашиглах нь нэн үр дүнтэй.

Дэлхийн топ менежментийн зөвлөх компаниудын нэг Bain компани 2-оос 3 жилд нэг удаа гүйцэтгэх удирдлагуудаас судалгаа авч менежментийн топ 10 хэрэгслүүдийн жагсаалтыг гаргадаг. CRM систем энэ жагсаалтад тогтвортой эхний 3 хэрэгслийн тоонд багтаж байгаа нь дэлхий даяар бүхий л бизнесүүдэд үр дүнтэй ашиглагдаж буйн баталгаа юм.

Хэрэв танай байгууллага байгууллагын борлуулалтын үйл ажиллагаандаа CRM систем нэвтрүүлэхээр төлөвлөж буй бол CRM анхлан нэвтрүүлэгчид зөвлөмжийн цахим номтой танилцаарай. Борлуулалтын багийнхаа үйл аижллагаанд CRM нэвтрүүлэхэд зөвлөх үйлчилгээ, сургалт хэрэгцээтэй бол манай үйлчилгээтэй танилцана уу. Хэрэв ганц, хоёр л борлуулалтын менежертэй бол 2018 оны 10-р сарын 4-нээс зохион байгуулж эхэлж байгаа HubSpot CRM-ийн сургалтанд хамрагдах нь тохиромжтой. Баярлалаа.

New call-to-action

Сэдэв: Борлуулалт, SalesEnablement

Цахим ном


Click me

Сүүлд нэмэгдсэн


Онцлох зар


New call-to-action

Олон уншсан


ОНЦЛОХ ҮЙЛЧИЛГЭЭ


New call-to-action

Бүх нийтлэлүүд